zen und auch als
zen und auch als Ready-to-Use Lösung unseren Kunden anbieten. Was unterscheidet ihr VIS von anderen CRM Systemen auf dem Markt? Marcus Kessler: Es ist bedarfsgerecht und für vertriebliche Belange konzipiert. Dazu gehört zuallererst eine vollständige und korrekte Erfassung von Firmen und Personendaten. Unser VIS unterstützt alle Fragestellungen, die ein zeitgemäßes Vertriebsinformationssystem beantworten muss. Aus welcher Quelle der Interessent oder Kunde stammt und die ganzheitliche Dokumentation des Vertriebsprozesses. Dabei wird die komplette Customer Journey dokumentiert, von der Kommunikation, Anfragen, Datenversand und Angeboten bis hin zum Auftrag und der Rechnung. Der hinterlegte Stage-Gate Prozess stellt sicher, dass von der Qualifizierung bis zum gewonnenen Projekt alle notwendigen und wichtigen Schritte durchlaufen und festgehalten werden. So entsteht im Unternehmen, personenübergreifend, absolute Transparenz für alle Vertriebsaktivitäten. Wo liegen die Herausforderung für ein erfolgreiches Vertriebsinformationssystem? Marcus Kessler: Oft trifft man in Unternehmen auf heterogene Systemlandschaften, wo neben einem CRM-System auch ERP-, Warenwirtschafts-, Besuchsund Billing-Systeme existieren. Eine umfassende Sicht auf den Kunden erhält man nur, wenn die Informationen aus den einzelnen Systemen interdisziplinär integriert und dann zu einer umfassenden Kundensicht verdichtet werden. Da sich solche komplexen Systemlandschaften oft nicht in einem einzigen System verbinden lassen, bieten wird mit unserem eigens entwickelten Fremdschlüsselverwaltungsmodul in unserem VIS die Möglichkeit an, zu jeder Firma und zu jeder Person eindeutige Ident-Nummern (Primary Keys) zu vergeben und diese auch in die Fremdsysteme zu überführen und dort zu verwalten. Somit ist über die Zuordnung der Schlüsselzugehörigkeiten immer sichergestellt, dass die Aggregationen von Daten und KPIs, Verdichtungen oder Analysen immer vollständig und ohne lange und zeitaufwändige Abgleiche vorgenommen werden kann. Foto: M&L AG Womit unterstützen Sie Ihre Kunden noch, um diese erfolgreicher im Markt zu machen? 14 Marcus Kessler: Wir schaffen in Planungsprozessen und -Workshops die Vertriebsstrukturen, in denen der Kunde seinen Markt erfolgreich bearbeiten, seine Kunden bedarfsgerecht betreuen und seine Neukunden und Zielgruppen effizient selektieren und ansprechen kann. Schließlich verändern sich Kundenstrukturen und Märkte oder das eigene Produktportfolio stetig. Es ist für Unternehmen und den Vertrieb wichtig ihre Vertriebsgebiete und Gebietsaufteilung so zu wählen, dass sie effizient sind. Die Kunst besteht dabei nicht nur darin, die bestehenden Strukturen zu bewerten und neue Ansätze zu finden, sondern dieser Strukturen auch in ihr CRM-System oder VIS zu überführen, so dass Sie im Tagesgeschäft nutzbar sind. Matthias Mauer: Zudem sind wir stark in der Kundenanalyse und können so Ansätze geben, wo ungenutzte Potenziale gehoben und Neukunden in der Akquise angesprochen werden sollten, die erfolgsversprechend sind. Mit der M&L Target Matrix haben wir ein innovatives Geomarketing Tool entwickelt, dass hilft die Potenziale für neue Zielgruppen erfolgreich und effizient zu erfassen und ins CRM- System zu überführen. Herr Mauer, noch eine letzte Frage: Was raten Sie, insbesondere mittelständischen Unternehmen, in Bezug auf CRM Systeme und ihren Umgang mit Daten? Matthias Mauer: Genaue, vollständige und aktuelle Daten sind für Unternehmen heutzutage enorm wichtig. Sie sind meist mit komplexen Geschäftsabläufen verknüpft und dienen dazu, wichtige Geschäftsentscheidungen zu treffen. Voraussetzung: sie sind zuverlässig und die Geschäftsführung kann auf ihre Richtigkeit vertrauen. Nur dann lässt sich der Einsatz von Business Intelligence Lösungen und Analysetools effektiv nutzen. Schlechte oder nicht aktuelle Datensätze hingegen können erhebliche geschäftliche Konsequenzen für Unternehmen haben. Sie sind oft die Ursache für ungenaue Analysen und dadurch falsche Geschäftsstrategien und verursachen erhebliche, zusätzliche Kosten. Deshalb sollte in jedem Unternehmen ein professioneller Prozess zum Datenqualitätsmanagement existieren, der laufend optimiert und gepflegt wird. Wir bieten hier innovative Lösungen an. Lieber Herr Mauer, lieber Herr Kessler, vielen Dank für das Interview …
Foto: M&L AG M&L AG Herr Marcus Kessler Schwarzwaldstraße 122 60528 Frankfurt am Main Telefon +49 69 963 632 - 22 mkessler@mlconsult.com https://www.mlconsult.com 15
